Comprender y predecir el flujo de la economía es difícil, incluso en el mejor de los casos. Con toda la incertidumbre en la economía global extendiéndose a la vida cotidiana, creo que es seguro decir que la mayoría de los consumidores no considerarían este «el mejor de los tiempos». Independientemente de cuán temperamental pueda ser el mercado global, las empresas de alimentos y bebidas todavía tienen la tarea de navegar la dinámica cambiante del mercado y continuar brindando a los consumidores productos deliciosos de calidad. Constantemente están definiendo y redefiniendo el valor.
Sin embargo, con los precios de las materias primas disparados y la revelación de lo frágil que puede ser la cadena de suministro internacional, la mayoría de las empresas estarían de acuerdo con los consumidores sobre el dolor de estos tiempos sin precedentes.
Lo que funcionó para abordar esto en el pasado podría no producir los mismos resultados hoy, por lo que es fundamental comprender no solo las necesidades del cliente sino, lo que es más importante, lo que valoran de los productos que consumen.
Esta definición de valor es más amplia y personalizada que nunca, lo que obliga a las empresas a mirar más allá del costo y comenzar a redefinir el valor para servir mejor a sus consumidores.
Lealtad del Cliente: Un Acto de Equilibrio entre Valores y Precio
La lealtad del consumidor es algo extremadamente voluble. Hoy en día, aunque el costo es un factor principal en las decisiones de compra para la mayoría de los consumidores, ya no es lo único que valoran o es siempre su prioridad número uno. Tener una visión a largo plazo que responda a la definición de valor de su cliente es la única opción que puede proteger sus ganancias y hacer que regresen.
Dicho todo esto, incluso si eligen su producto debido a su perfil nutricional, la calidad de los ingredientes o su impacto ambiental, solo tienen cierta elasticidad cuando se trata de qué tan grande puede ser el impacto que su billetera puede recibir. Si bien los clientes pueden apreciar un compromiso inquebrantable con la calidad, etc., una marca que no logra encontrar una manera de equilibrar estos valores con el costo podría terminar afectando la lealtad a la marca a largo plazo o incluso dejarla fuera del mercado.
El lidiar con las fuerzas erráticas del mercado y el aumento de los costos y, al mismo tiempo, satisfacer las necesidades de los clientes y las preocupaciones sobre los precios, a veces, puede parecer un acto de equilibrio casi imposible de lograr. Pero eso no significa que tenga que serlo.
Nos demos cuenta o no, lo más importante tanto para los clientes como para las empresas es la estabilidad.
Disponibilidad: La Mejor Habilidad es la Estabilidad
Ya sea por culpa de las compras en línea o simplemente por una progresión natural de nuestra sociedad, la paciencia ya no es una virtud para la mayoría de los consumidores. Aparentemente de la noche a la mañana, la gente se acostumbró a obtener lo que quisiera cuando quisiera. La tolerancia a que un producto no esté disponible se ha vuelto prácticamente inexistente.
Atrás quedaron los días en que la mamá recortaba cupones y hacía un recorrido a cinco supermercados distintos para encontrar todo lo que necesitaba. Hoy, si su producto no está disponible o es demasiado caro en la primer parada, probablemente seguirán adelante y comprarán algo más o nada en absoluto.
Si bien pasar de esta abundancia a la escasez ha sido un shock tanto para el sistema como para los consumidores, para los desarrolladores y fabricantes de alimentos ha sido una pesadilla.
Desde una perspectiva B2B (business to business), si está acostumbrado a precios de productos básicos específicos, disponibilidad de materias primas o cronogramas de envío, cualquier cambio puede causar problemas masivos. El efecto dominó resultante termina siendo bastante caótico.
Responder con un exceso de existencias de materias primas e inventario como papel higiénico durante la pandemia solo crea un nuevo conjunto de problemas. Si la velocidad del producto se reduce por algún motivo, tendrá que lidiar con mayores costos de almacenamiento y mantenimiento de inventario, sin mencionar las posibles pérdidas adicionales de cualquier material no utilizado que se venza.
La estabilidad proviene de reducir la volatilidad y crear consistencia. Esto no sucede en el vacío, sino aprovechando el valor proporcionado por sus socios.
Mirando Hacia el Futuro: Encontrando Socios
Si bien encontrar socios que entreguen un producto de menor costo ayuda a brindar estabilidad, como los consumidores, debemos comenzar a tener una visión más holística del valor, redefinirlo. Al elegir socios, debe tener en cuenta el valor cuantitativo y cualitativo que aportan a la relación.
Cuando evalúa formulaciones de productos en busca de oportunidades de reducción de costos, un buen socio no solo debe proporcionar el ingrediente, sino un servicio completo que sea complementario. ¿Proporcionan apoyo en I+D para conseguir la mejor reformulación posible? ¿Qué pasa con el apoyo regulatorio y garantizar que la documentación sea correcta y esté disponible desde el primer momento? Marketing, control de calidad, la lista puede continuar, sobre cuánto pueden elevar su producto mientras reducen sus costos.
Brindar soluciones cualitativas también puede estabilizar sus resultados directamente. Un gran ejemplo de esto fue un socio nuestro que estaba luchando con el rápido aumento de los costos de flete. Como proveedores de sabor, esto es algo sobre lo que no tenemos control directo. Sin embargo, como el socio valioso que somos, pudimos ayudarlos a ajustar su patrón de pedidos de una manera que redujo sus costos de envío, reforzando la estabilidad de su cadena de suministro.
Redefinir el valor en torno a la estabilidad que brindan las asociaciones sólidas puede, no solo, ayudarlo a consolidar su posición en el mercado, sino también crear un efecto dominó que fortalezca la confianza del consumidor para capear esta tormenta.
Para hablar más a fondo sobre este tema, no se pierda la grabación de nuestro webinar en donde expertos de la industria de Edlong, Bedacom, Ingredion, y Griffith Foods hablan sobre cómo el sabor puede ser su mejor aliado para reducir costos.
Acerca de la Autora: Brenda Dehart, Chief Financial Officer de Edlong
¡Hola, soy Brenda Dehart! Soy la Directora Financiera de Edlong. Con más de 30 años de experiencia en la industria de alimentos y bebidas, ayudo a las empresas a crecer, optimizar y encontrar soluciones financieras beneficiosas. Mi amplia experiencia en adquisiciones junto con mi experiencia gerencial y mi comprensión de la ciencia de los alimentos me han permitido apoyar a los clientes en su búsqueda de estabilizar y hacer crecer sus negocios.
Desde cotizar un prototipo hasta comprender los parámetros financieros, me preocupo por mis compañeros de equipo y nuestros clientes, hago preguntas rentables y hago las cosas teniendo en cuenta sus mejores intereses y objetivos.
¡Me encantaría ayudar a que su negocio sea lo más exitoso posible!
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